L’intérêt de la lettre d’intention en cinq points

Pourquoi rédiger une lettre d'intention dans le cadre de l'acquisition d'un bien professionnel alors que cet acte n'est pas obligatoire ? Le point sur son intérêt et ses modalités.

Dans le cadre de l’achat ou la cession d'une société, d’un fonds de commerce ou de titres, la lettre d’intention, également désignée Letter of Interest « LOI » - est un acte juridique non obligatoire mais particulièrement important au stade des négociations. L’intérêt principal de ce document précontractuel ? Encadrer et faciliter les discussions en vue de la conclusion d’un contrat.

1. L’objectif de la lettre d’intention

En définissant un cadre juridique et financier, l’objectif de la lettre d’intention, qui reste facultative, est d’aboutir à un protocole d’accord dans le respect des conditions prévues. Que vous soyez repreneur ou cédant, elle vous assure de l’intérêt de l’autre partie. Un acte rassurant avant de s’engager dans des négociations parfois longues et coûteuses.

Si ces dernières ont déjà été entamées, la rédaction de la lettre d’intention demeure un bon moyen de synthétiser les premiers pourparlers et fixer les conditions à venir. À noter qu’elle peut être à l’initiative du seul repreneur qui manifeste ainsi sa volonté d’entrer en négociation.

En formalisant les conditions de la négociation au travers d’éléments clés (durée, exclusivité, prix, confidentialité des échanges…), la lettre d’intention tend également à sécuriser le contrat futur. En cas de contentieux au stade des négociations, c’est bien souvent la seule preuve de ce qui a été convenu…

2. La lettre d’intention n’est pas un engagement

Sur le principe, la lettre d’intention n’a pas de valeur contractuelle. À la différence d’une offre de contrat signée entre deux parties, la LOI ne vous engage pas à l’issue des négociations à acheter ou à vendre. La rupture des pourparlers reste en effet libre, à condition de ne pas être abusive. Comme écrit précédemment, la lettre d’intention vise avant tout à structurer et faciliter les négociations, en fixant les termes et les conditions.

Néanmoins, selon sa rédaction et son contenu, notamment l’insertion de clauses de confidentialité ou d’exclusivité, la lettre d’intention peut prendre une valeur plus ou moins contractuelle. La rédaction est donc une étape clé à ne pas négliger.

3. La rédaction d’une lettre d’intention n’est pas soumise à une forme particulière

La lettre d’intention prend le plus souvent la forme d’un courrier à l’initiative du repreneur, adressé en lettre recommandée avec accusé de réception. Si elle n’est soumise à aucune formalité particulière, elle ne se rédige pas non plus sur un coin de table. Clarté et précision sont les mots d’ordre qui doivent guider sa rédaction et son contenu.

Mieux vaut faire appel à un professionnel plutôt que s’appuyer sur un modèle existant car il faut en effet redoubler de vigilance lors de son élaboration. Comme on l’a souligné, les principaux écueils à éviter sont les zones de flou qui pourraient donner à la lettre d’intention une valeur contractuelle. La frontière entre "négociation" et "engagement" est parfois mince.

À l’inverse, il faut aussi veiller à ce que la lettre ne contienne pas toutes les informations essentielles au contrat, en mentionnant notamment les points restants à débattre. En cas de litige, les tribunaux pourraient en effet requalifier la lettre en contrat-cadre et engager votre responsabilité (ou celle de l’autre partie) en cas de manquement. Avec potentiellement le risque d’être condamné à verser des dommages et intérêts en réparation :

• du préjudice moral : atteinte à la réputation de l’entreprise,
• de la perte de chance de conclure le contrat,
• des frais engagés par l’autre partie dans les négociations.

4. Ce que contient la lettre d'intention

Si la composition de la lettre d’intention ne répond à aucune obligation réglementaire, certaines mentions sont incontournables. La lettre d’intention type comporte :

• l’objet des négociations (achat d’entreprise, de fonds de commerce, location-gérance et bail commercial…) et les personnes morales concernées,
• la durée estimée des négociations,
• le calendrier prospectif : audit, promesse d’achat, signature…
• les conditions de paiement : modalité de paiement, fourchette de prix, répartition des frais de négociations…
• les conditions suspensives,
• les points de désaccord encore à débattre,
• les différentes clauses prévues.

5. Des clauses particulières à ne pas négliger

Quelques clauses particulières sont à insérer dans la LOI afin de sécuriser l’opération.

L’exclusivité

La plus courante, par exemple, est la clause d’exclusivité. Pour l’acquéreur, c’est une garantie supplémentaire : selon la rédaction de la clause, le vendeur s’engage à ne pas entrer en négociation et / ou signer une autre lettre d’intention avec un autre acheteur. À défaut, vous pouvez négocier une clause de préemption : le vendeur peut continuer de négocier avec d’autres acheteurs potentiels mais s’engage à vous proposer le contrat avant sa conclusion.

La confidentialité

Si vous êtes le cédant, la lettre d’intention permet d’ajouter une clause de confidentialité. Un atout majeur pour le vendeur qui en fait rarement l’économie. En effet, cette clause permet de garantir que les informations confidentielles données au repreneur pour réaliser son audit (fichier client, santé de votre entreprise, rentabilité, bénéfice…) ne se retrouveront pas sur la place publique.

Les conditions suspensives

Des conditions suspensives sont généralement ajoutées à la lettre. Elles permettent d’imposer des conditions nécessaires pour que la vente se réalise, notamment la réalisation d’un audit avant la vente ou la garantie d’obtention du crédit bancaire par l’acquéreur.

Ainsi la lettre d’intention offre-t-elle de solides garanties tant au repreneur qu’au cédant, à la condition d’éviter quelques pièges à la rédaction. Celle-ci ne s’improvise pas, au risque de devenir engageante pour le vendeur. L’accompagnement par un professionnel, comme un cabinet spécialisé ou un avocat, est vivement conseillé pour refléter au plus juste la volonté des parties et éviter les mauvaises surprises.

Les réponses à vos questions sur la lettre d'intention